Τι είναι ο πόλεμος των τιμών;
Ο πόλεμος των τιμών είναι ένας ανταγωνισμός μεταξύ των ανταγωνιστών της επιχείρησης στη μείωση της τιμής των προϊόντων τους για να κερδίσουν ένα πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών τους στην τιμή και να αποκτήσουν μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς. Χρησιμοποιείται ως μία από τις στρατηγικές για την αύξηση των εσόδων της επιχείρησης και για την αύξηση του μεριδίου αγοράς.
Εξήγηση
- Πραγματοποιείται ένας πόλεμος τιμών για την εξάλειψη των ανταγωνιστών από την αγορά ή για την απόκτηση πλεονεκτήματος έναντι αυτών πωλώντας προϊόντα και υπηρεσίες σε τιμή χαμηλότερη από εκείνη του ανταγωνιστή. Όταν η τιμή των αγαθών μειώνεται, οι πελάτες προτιμούν να προμηθεύονται σε χαμηλότερη τιμή, η οποία με τη σειρά της θα αυξάνει τα έσοδα της επιχείρησης. Οι πελάτες επωφελούνται κατά τη διάρκεια αυτής της διαδικασίας καθώς θα πληρώνουν λιγότερα για τα προϊόντα.
- Οι επιχειρήσεις που εισέρχονται σε πόλεμο τιμών μπορεί να μην απολαμβάνουν πολλά κέρδη ή ακόμη και να υποστούν απώλειες για την αρχική περίοδο όταν μειώνουν τις τιμές. Αυτό θα μπορούσε να είναι μια βραχυπρόθεσμη στρατηγική για την απόκτηση πλεονεκτήματος, ή μπορεί να είναι μακροπρόθεσμη για την πλήρη κατάληψη της αγοράς. Όταν ένας ανταγωνιστής μειώνει την τιμή ο άλλος αναγκάζεται να μειώσει την τιμή του για να διατηρήσει την επιχείρηση και την αγορά.
- Οι εταιρείες μικρού μεγέθους μπορούν να υποστούν μεγάλο χρονικό διάστημα σε αυτόν τον πόλεμο καθώς δεν μπορούν να διευθύνουν επιχειρήσεις με λιγότερα ή καθόλου κέρδη. Μπορεί να διαχειριστεί ή να ενεργοποιηθεί μόνο από τις επιχειρήσεις που μπορούν να παραμείνουν στην αγορά ακόμη και μετά τη μείωση των τιμών.
Παράδειγμα πολέμου τιμών
Πόλεμος τιμών στην αεροπορική βιομηχανία:
Η τιμή που χρεώνει η S Airlines για πτήσεις από Σικάγο προς Λονδίνο είναι 560 $. Η S Airlines ανταγωνίζεται την Xone Airlines με χρέωση 550 $ για το ίδιο ταξίδι. Για να προσελκύσει πελάτες, οι S Airlines μπήκαν σε πόλεμο τιμών και μείωσαν σημαντικά την τιμή τους και μείωσαν την τιμή στα 500 $ ανά ταξίδι. Για να διατηρηθεί στην αγορά, η Xone Airlines μείωσε επίσης την τιμή της στα 490 $ ανά ταξίδι. Αυτός ο μηχανισμός οδηγεί τις αεροπορικές εταιρείες σε ζημίες και οι πελάτες επωφελούνται λόγω των χαμηλότερων τιμών.
Περίπτωση Α: Όπου η S Airlines υποστηρίζεται από ισχυρό οικονομικό υπόβαθρο:
Η S Airlines θα μειώσει περαιτέρω την τιμή της στα 470 $, καθώς υποστηρίζεται από ισχυρή οικονομική και η Xone Airlines δεν μπορεί να μειώσει την τιμή, καθώς ήδη υφίστανται απώλειες. Εάν αυτό συνεχιστεί, η Xone Airlines θα βγει από την αγορά, καθώς δεν μπορεί να διατηρηθεί στον πόλεμο των τιμών, η οποία με τη σειρά της μειώνει τον υγιή ανταγωνισμό στην αγορά και με την πάροδο του χρόνου η S Airlines θα αρχίσει ξανά να αυξάνει την τιμή.
Περίπτωση Β : Εάν η Xone Airlines έχει μια μοναδική πρόταση πώλησης:
Αν και η S Airlines μείωσε την τιμή της, η Xone Airlines μπορεί να διατηρήσει την ίδια δομή τιμολόγησης εάν έχει μοναδικά χαρακτηριστικά και εγκαταστάσεις από αυτήν της S Airlines. Μπορεί να αποφευχθεί εάν η διαφοροποίηση του προϊόντος μπορεί να καθοριστεί και οι πελάτες επωφελούνται από την προστιθέμενη αξία.
Αιτίες πολέμου τιμών
- Σε μια εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά και η ύπαρξη συγκρίσιμων αγαθών προκαλεί πόλεμο τιμών μειώνοντας την τιμή για να κερδίσει πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών της.
- Είναι ένας από τους τρόπους με τους οποίους μπορεί να αυξηθεί το μερίδιο αγοράς που με τη σειρά του θα αυξήσει τα έσοδα της επιχείρησης.
- Εισάγεται όταν η επιχείρηση θέλει να διεισδύσει στην καθιερωμένη αγορά και προσφέρει τιμή μικρότερη από εκείνη των υπαρχόντων παραγόντων της αγοράς.
- Μια επιχείρηση που πλησιάζει το στάδιο της χρεοκοπίας μπορεί να εισέλθει σε πόλεμο τιμών μειώνοντας την τιμή των προϊόντων που με τη σειρά τους θα βελτιώσουν τη ρευστότητα.
Υπάρχοντα
- Οι επιχειρήσεις που μπαίνουν στον πόλεμο πρέπει να παραιτηθούν από τα κέρδη για να αποκτήσουν πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών.
- Μπορεί να αποφευχθεί μέσω της σωστής στρατηγικής αγοράς. Σωστή δικτύωση και κατανόηση των ανταγωνιστών και της αγοράς.
- Οι μεγάλοι παίκτες στην αγορά μειώνουν δραστικά τις τιμές για να εξαλείψουν τους ανταγωνιστές, οι οποίοι με τη σειρά τους μπορούν να επηρεάσουν τους καταναλωτές, καθώς τους έχουν μείνει λιγότερες επιλογές.
- Εάν η επιχείρηση εισέλθει σε πόλεμο τιμών, οι πιθανότητες καταστροφής του εμπορικού σήματος είναι υψηλές και επίσης όταν μειωθούν οι τιμές, δεν είναι τόσο εύκολο να την αυξήσετε ξανά.
Πλεονεκτήματα
- Οι πελάτες επωφελούνται καθώς η τιμή των προϊόντων μειώνεται.
- Οι εταιρείες έχουν το πλεονέκτημα να αποκτήσουν περισσότερους πελάτες για τα προϊόντα τους.
Μειονεκτήματα
- Μπορεί να έχει σοβαρές επιπτώσεις στην οικονομική απόδοση της εταιρείας και να έχει μεγάλο αντίκτυπο στην αγορά και τους πελάτες.
- Οι μικρές επιχειρήσεις δεν μπορούν να το υποστηρίξουν όπως άλλοι μεγάλοι παίκτες στην αγορά, με την πάροδο του χρόνου θα κλείσουν την επιχείρησή τους.
- Μόλις η αγορά παγιδευτεί στη διαδικασία του πολέμου τιμών, οι μεγάλοι παίκτες απολαμβάνουν το μερίδιο αγοράς και θα αρχίσουν να αυξάνουν ξανά τις τιμές.
- Εξαλείφει τον υγιή ανταγωνισμό στην αγορά.
- Δεδομένου ότι οι τιμές μειώνονται, οι μισθοί των εργαζομένων μπορεί να μειωθούν και οι υπερωρίες, όταν ο ανταγωνισμός μειώνεται στην αγορά και οι ευκαιρίες απασχόλησης, θα μειωθούν επίσης.
- Με μια στρατηγική χαμηλής τιμολόγησης, η επιχείρηση δεν μπορεί να πάρει τη θέση του καλύτερου προϊόντος που διατίθεται στην αγορά.
συμπέρασμα
Ο πόλεμος των τιμών ενεργοποιείται μόνο όταν τα προϊόντα είναι συγκρίσιμα με παρόμοιες πτυχές, εάν παρέχεται περισσότερη προσθήκη αξίας στα προϊόντα τότε, οι πελάτες θα επιλέξουν αυτόματα τα καλύτερα. (Π.χ. Audi Car Over Tata Car.
Αν και η τιμή του Audi Car είναι μεγαλύτερη, ακόμα οι πελάτες το επιλέγουν βλέποντας την αξία που προέρχεται από αυτό. Είναι πάντα καλύτερο να κάνετε τα προϊόντα μοναδικά στην αγορά παρά να μειώσετε τις τιμές και να μπείτε σε πολέμους τιμών. Απαιτείται υγιής ανταγωνισμός στην αγορά και μπορεί να προκαλέσει μακροπρόθεσμα ζητήματα τόσο για τους πελάτες όσο και για την επιχείρηση.
Είναι καλό εάν πρόκειται για βραχυπρόθεσμη στρατηγική όπου ωφελούνται τόσο οι επιχειρήσεις όσο και οι πελάτες. Κάθε επιχείρηση πρέπει να έχει τη μοναδική της πρόταση πώλησης (USP) για να διατηρηθεί στην αγορά για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα.
