Τι είναι η αγκύρωση και η προσαρμογή;
Η αγκύρωση και η προσαρμογή αναφέρονται στη γνωστική μεροληψία όπου ένα άτομο εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το κομμάτι των πληροφοριών που ελήφθησαν αρχικά (αναφέρεται ως «άγκυρα») λαμβάνοντας όλες τις επόμενες αποφάσεις. Με άλλα λόγια, όλες οι επόμενες αποφάσεις επηρεάζονται και απαιτούν προσαρμογές για να παραμείνουν κοντά στην αρχική τιμή αγκύρωσης, η οποία μπορεί να είναι αιτία προβλήματος εάν η άγκυρα είναι πολύ διαφορετική από την πραγματική τιμή. Αυτός ο τύπος προκατάληψης παρατηρείται συνήθως όταν ένα άτομο δημιουργεί μελλοντικά αποτελέσματα βάσει των διαθέσιμων πληροφοριών του παρελθόντος.
Εξήγηση
Κατά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων, ένα άτομο λέγεται ότι εμφανίζει αγκυροβόληση και προσαρμογή συμπεριφοράς όταν όλες οι αποφάσεις του επηρεάζονται σε μεγάλο βαθμό από το αρχικό σύνολο πληροφοριών. Συνήθως, το άτομο τείνει να ενσωματώνει όλες αυτές τις ιδέες που εμπίπτουν στο αποδεκτό εύρος της άγκυρας και να απορρίπτει αυτές που δεν είναι σύμφωνες με την άγκυρα. Έτσι, σε όλα τα προσεχή επιχειρήματα, διαπραγματεύσεις, εκτιμήσεις κ.λπ. συζητούνται μόνο αυτές οι τιμές που βρίσκονται κοντά στην άγκυρα.
Βασικά, η βασική αρχή της αγκύρωσης και της προσαρμογής είναι ότι ένα άτομο τείνει να επιλέξει μια συγκεκριμένη τιμή ή αριθμό ως σημείο εκκίνησης (γνωστό και ως άγκυρα) που τελικά γίνεται ο αριθμός στόχος και στη συνέχεια το άτομο καταλήγει να προσαρμόζει τα ακόλουθα στοιχεία μέχρι να φτάνει εντός ενός αποδεκτού εύρους της τιμής στόχου κατά τη διάρκεια της χρονικής περιόδου.
Μηχανισμός
Όπως ήδη συζητήθηκε παραπάνω, η αγκύρωση είναι ένας τύπος γνωστικής προκατάληψης όπου ένα άτομο βασίζεται πάρα πολύ σε γεγονότα που παρέχονται πριν από τη διαδικασία λήψης αποφάσεων με στόχο να βοηθήσει τη διαδικασία. Υπάρχουν περιπτώσεις που τα γεγονότα που παρέχονται είναι εντελώς άχρηστα ή παράλογα. Ωστόσο, τα ερευνητικά στατιστικά στοιχεία δείχνουν ότι αυτές οι αρχικές ομάδες πληροφοριών επηρεάζουν σημαντικά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων ανεξάρτητα από τη συνάφεια τους με το αντικείμενο. Ενώ η αγκύρωση πιστεύεται ότι είναι ένα ημισυνείδητο ή υποσυνείδητο φαινόμενο, η προσαρμογή σχετικά με την άγκυρα είναι μια εντελώς συνειδητή απόφαση.
Ο υποκείμενος μηχανισμός που οδηγεί το αποτέλεσμα αγκύρωσης και προσαρμογής μπορεί να συνδεθεί με τις ακόλουθες δύο έννοιες:
- Αγκύρωση μέσω πρότασης: Σε αυτόν τον τύπο αγκύρωσης, το αρχικό σύνολο πληροφοριών μπορεί να συγκριθεί με μια πρόταση. Μόλις υποβληθεί μια πρόταση βάσει κάποιου συσχετισμού, γίνεται η βάση για όλες τις εκτιμήσεις που ακολουθούν και οι προσαρμογές γίνονται με βάση τις ίδιες. Αποτελεί τη βάση της ημισυνείδησης αγκύρωσης
- Υποσυνείδητη αγκύρωση: Σε αυτόν τον τύπο αγκύρωσης, ένα άτομο δεν έχει καθόλου ή καθόλου σχέση με την άγκυρα. Μερικές φορές αυτές οι άγκυρες είναι λανθασμένες. Σε αυτήν την περίπτωση, το άτομο πιστεύει ότι η άγκυρα είναι σωστή ή, μερικές φορές, αναγνωρίζει ότι μπορεί να είναι λανθασμένη, αλλά πιστεύει ότι αξίζει ακόμη να κολλήσει στην άγκυρα. Τελικά, το άτομο κάνει όλες τις προσαρμογές για να διατηρήσει την άγκυρα.
Παραδείγματα αγκύρωσης και προσαρμογής
- Παράδειγμα # 1 - Ας πάρουμε το παράδειγμα ενός πωλητή μεταχειρισμένων αυτοκινήτων για να δείξουμε την έννοια της αγκύρωσης και της προσαρμογής. Συνήθως, ο πωλητής αναφέρει μια πολύ υψηλή τιμή για την έναρξη των διαπραγματεύσεων, η οποία είναι αναμφίβολα πολύ πάνω από την αγοραία αξία του αυτοκινήτου. Τώρα, η αρχική τιμή που αναφέρεται από τον πωλητή γίνεται η άγκυρα, και ως εκ τούτου, ο αγοραστής θα καταλήξει πάντοτε να καταβάλει μια τελική τιμή που θα ήταν πολύ υψηλότερη από την εύλογη αξία. Αυτό έγινε εφικτό μόνο από τον πωλητή αυτοκινήτων δημιουργώντας μια άγκυρα με υψηλότερη τιμή.
- Παράδειγμα # 2 - Ας πάρουμε ένα άλλο παράδειγμα ενός διευθυντή πρόσληψης για να δείξουμε την έννοια της αγκύρωσης και της προσαρμογής. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων πρόσληψης, ένας διευθυντής πρόσληψης μπορεί να εξετάσει το ενδεχόμενο να προσφέρει ένα πολύ χαμηλό πακέτο αποζημίωσης σε έναν υποψήφιο υποψήφιο. Τώρα, λόγω του χαμηλότερου σημείου εκκίνησης, ο υποψήφιος, ακόμη και μετά από αρκετούς γύρους διαπραγματεύσεων, ενδέχεται να καταλήξει να ενταχθεί με σχετικά χαμηλότερο αρχικό μισθό.
Αγκύρωση και προσαρμογή Ευρετική στα οικονομικά
Στον τομέα της χρηματοδότησης, η αγκύρωση και η προσαρμογή εμφανίζονται όταν ένας αναλυτής δημιουργεί ένα εργαλείο οικονομικής πρόβλεψης ή ένα μοντέλο τιμολόγησης. Η γνωστική μεροληψία σέρνεται όταν ένας αναλυτής τείνει να χτίσει τα οικονομικά μοντέλα με βάση μια μεγάλη ιδέα που δεν λαμβάνει υπόψη πολλούς άλλους σχετικούς και σχετικούς παράγοντες. Ο καλύτερος τρόπος λειτουργίας για τον μετριασμό του κινδύνου αγκύρωσης είναι να αφομοιώσετε τις προσεγγίσεις πολλαπλών μοντέλων.
Σύμφωνα με τον Phillip Tetlock, ερευνητή κοινωνικής ψυχολογίας, οι προγνώστες που κάνουν τις προβλέψεις τους βάσει πολλαπλών ιδεών ή προοπτικών είναι σε θέση να δημιουργήσουν καλύτερα μοντέλα πρόβλεψης σε σύγκριση με αυτά που τονίζουν σε ένα μόνο μοντέλο. Με λίγα λόγια, ένας αναλυτής μπορεί να κάνει το έργο του λιγότερο ευάλωτο σε εφέ αγκύρωσης ενσωματώνοντας τα καλύτερα διαφορετικά μοντέλα και προβλέψεις στο μοντέλο τους.
Μειονεκτήματα
- Σε περίπτωση που η αρχική τιμή αγκύρωσης δεν είναι δίπλα στην πραγματική τιμή, τότε όλες οι επακόλουθες προσαρμογές λόγω προκατάληψης προς την τιμή αγκύρωσης θα απομακρύνουν το αποτέλεσμα από την πραγματική τιμή.
- Μερικές φορές η τιμή αγκύρωσης είναι εντελώς διαφορετική από την πραγματική τιμή, και σε τέτοιες περιπτώσεις, το άτομο μπορεί να πιαστεί στο αίνιγμα της σύνδεσης συνδέσεων μεταξύ των άσχετων αρχικών πληροφοριών και της πραγματικής τιμής.
