Ορισμός καναλιού γεμίσματος
Το γέμισμα καναλιών είναι μια παραπλανητική και παράνομη πρακτική μέσω της οποίας μια εταιρεία ή μια επιχείρηση αναγκάζει περισσότερα προϊόντα, από ό, τι θα μπορούσαν να πωληθούν, στο κανάλι διανομής της, έτσι ώστε να διογκώνει τις πωλήσεις για αυτό το προϊόν. Τέτοιες τακτικές, αν και θεωρούνται αθέμιτες πρακτικές, χρησιμοποιούνται για την επίτευξη βραχυπρόθεσμων στόχων πωλήσεων που μπορεί να είναι επιζήμια για την επιχείρηση μακροπρόθεσμα.
Αυτό οδηγεί σε πληθωρισμό αριθμών πωλήσεων (όγκος και έσοδα) τους πρώτους μήνες, όταν τα προϊόντα υπερφορτώνονται στο κανάλι διανομής, ενώ οι επόμενοι μήνες λαμβάνουν πτώση των πωλήσεων λόγω της στάσιμης ροής των προϊόντων από τους διανομείς στους τελικούς πελάτες (λιανοπωλητές σε ορισμένες περιπτώσεις ).
Πώς λειτουργεί?
Το γέμισμα καναλιών παράνομα βοηθά στην επιτάχυνση των πωλήσεων σε πελάτες μέσω του δικτύου διανομής.
- Καθιστώντας περισσότερο από τον εκτιμώμενο αριθμό μονάδων (προϊόντα) ως στόχο πωλήσεων.
- Υπερφόρτωση λιανοπωλητών και διανομέων με περισσότερα προϊόντα από ό, τι θα μπορούσαν να πουληθούν.
- Καθώς αποστέλλονται περισσότερες μονάδες, οι πωλήσεις καταγράφονται.
- Οι υψηλότερες πωλήσεις κάνουν την επιχείρηση να φαίνεται ακμάζουσα και ελκυστική.
Παραδείγματα
Μία από τις δημοφιλείς υποθέσεις ήρθε στο φως πριν από μερικά χρόνια, όταν η Monster Beverage Corp κατηγορήθηκε από τους μετόχους της για κυκλοφορία διογκωμένων αποτελεσμάτων. Σε μια περιγραφή, ο ισχυρισμός κατηγόρησε την εταιρεία ότι πούλησε πάρα πολλά ποτά στην Anheuser-Busch, η οποία αργότερα κατηγοριοποιήθηκε ως γέμιση καναλιού. Το αποτέλεσμα ήταν διογκωμένο συνολικά αποτελέσματα και αυξανόμενη τιμή μετοχής. Τα στελέχη της Monster Beverages κατηγορήθηκαν ότι επωφελήθηκαν από τη σκόπιμα διογκωμένη τιμή της μετοχής. Αφού διενεργήθηκαν κατάλληλοι έλεγχοι και δημοσιεύθηκαν ακριβή αποτελέσματα, η τιμή της μετοχής μειώθηκε κατά 25%.
Πάρτε, για παράδειγμα, μια υποθετική επιχείρηση παραγωγής γυαλιού κρασιού:
- Μερικά από τα στελέχη της ομάδας πωλήσεων αποφασίζουν να πουλήσουν 200.000 μονάδες περισσότερο από τις προβλεπόμενες 2 εκατομμύρια μονάδες την προσφορά στους διανομείς σε όλη τη Βόρεια Αμερική.
- Πιστεύουν ότι αυτός ο αριθμός μονάδων θα τους δώσει κίνητρα στην επερχόμενη αναθεώρηση ανταμοιβής των εργαζομένων. Ακόμα και μετά από κάποια αντίσταση από τους διανομείς, τα στελέχη καταφέρνουν να επιτύχουν την ατζέντα τους.
- Η εταιρεία κατέληξε με υψηλότερες πωλήσεις και επιβράβευσε τα στελέχη πωλήσεων με κίνητρα και μπόνους.
- Μέσα σε μερικούς μήνες, το απόθεμα άρχισε να επιστρέφει στις αποθήκες που προκύπτουν από την υπερβολή με τους διανομείς.
- Τα στελέχη πωλήσεων ελέγχθηκαν όταν κρίθηκαν ένοχα για εκούσια πώληση. Η εταιρεία έχασε τις πωλήσεις τους πρώτους μήνες της επόμενης χρήσης και έπρεπε να αντιμετωπίσει ζημιές στη φήμη και άλλα έξοδα.
Πώς να αποφύγετε το γέμισμα καναλιών;
Οι εταιρείες πρέπει να κάνουν τις ακόλουθες ενέργειες για να αποφύγουν αυτό -
- Η εταιρεία δεν θα πρέπει να καθορίσει τα κίνητρα και τα μπόνους της σε ακατέργαστα μέτρα, όπως απόλυτες μονάδες πωλήσεων και έσοδα από πωλήσεις. Θα πρέπει να βρει τη σωστή ισορροπία μεταξύ μεταβλητών πωλήσεων και κινήτρων έτσι ώστε να μπορούν να ελεγχθούν παραπλανητικές πρακτικές.
- Η διοίκηση θα πρέπει να αναθέτει στις ομάδες πωλήσεων το καθήκον της συνεχούς επανεκτίμησης και βελτίωσης, ώστε να αποφευχθούν στο μέλλον τυχόν προηγούμενες απώλειες λόγω γεμίσματος καναλιών
- Καταγραφή και έλεγχος αύξησης των απαιτήσεων και έλεγχος τυχόν παρατυπιών.
- Οι τακτικοί έλεγχοι και η διαφανής επικοινωνία είναι απαραίτητη για τον περιορισμό της γεμίσματος καναλιών. Οι έλεγχοι λαμβάνουν υπόψη όλες τις μεταβλητές μιας επιχείρησης και υποβάλλουν ερωτήσεις που θα μπορούσαν να εκθέσουν ασυμφωνίες, εάν υπάρχουν.
- Μία από τις πρωταρχικές ενέργειες που μπορεί να κάνει μια εταιρεία είναι να αποφύγει τη δημιουργία μη ρεαλιστικών στόχων πωλήσεων και την αύξηση κινήτρων βάσει αυτών των στόχων.
Συμπλήρωση καναλιού και GAAP
Σύμφωνα με τα πρότυπα GAAP των ΗΠΑ, η αναγνώριση εσόδων θα πρέπει να γίνεται μόνο όταν έχει αποκτηθεί. Ενώ όταν οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν γέμισμα καναλιών για να αυξήσουν τις πωλήσεις, υπάρχει αναντιστοιχία καθώς τα έσοδα δεν αναγνωρίζονται λόγω διαφωνίας στο κανάλι διανομής σχετικά με την υπερπροσφορά.
Η GAAP συνειδητοποιεί ότι οι παραπλανητικές πρακτικές μπορούν να προβάλλουν πωλήσεις επιχειρήσεων και να οδηγήσουν σε απογοήτευση των ενδιαφερομένων. Ως εκ τούτου, το GAAP δηλώνει ότι κανένα έσοδο δεν αναγνωρίζεται, εκτός εάν πραγματοποιηθεί και αποκτηθεί.
Προκειμένου να διατηρηθεί η συνέπεια στις χρηματοοικονομικές αναφορές, το πλαίσιο GAAP για την αναγνώριση εσόδων παρέχει τα ακόλουθα βήματα:
- Προσδιορίστε τη σύμβαση με τον πελάτη.
- Προσδιορίστε τις υποχρεώσεις απόδοσης βάσει της σύμβασης.
- Προσδιορίστε την τιμή συναλλαγής.
- Αναγνωρίστε τα έσοδα όταν ικανοποιείται η υποχρέωση απόδοσης.
Υπάρχοντα
- Καταλήγει σε λανθασμένους αριθμούς πωλήσεων και δίνει μια ανακριβή εικόνα της επιχείρησης. Αν και ο στόχος μιας τέτοιας πρακτικής είναι η επίτευξη στόχων πωλήσεων, δεν υλοποιείται λόγω ανισότητας στην εξίσωση πωλήσεων.
- Το γέμισμα καναλιών μπορεί να καταλήξει σε διανομείς και χονδρέμπορους που επιστρέφουν προϊόντα που έχουν υπερφορτωθεί στο κανάλι διανομής. Από τη μία πλευρά, μπορεί να οδηγήσει σε συσσώρευση αποθεμάτων με την εταιρεία. αφ 'ετέρου; μπορεί να αναστατώσει την επιχείρηση διανομέων.
- Αυτό οδηγεί σε αύξηση του κόστους διακράτησης και άλλων μη λογιστικών και ανεπιθύμητων δαπανών για την επιχείρηση. Επιπλέον, τέτοιες πρακτικές είναι δύσκολο να απαλλαγούμε γρήγορα από την ανακάλυψη. Επιπλέον οδηγεί σε αστάθεια στις πραγματικές πωλήσεις με δυσκολία στη σταθεροποίηση.
- Στην κατασκευή, μπορεί να οδηγήσει σε άνιση αύξηση και μείωση της παραγωγικής ικανότητας που μπορεί να προσθέσει στο κόστος παραγωγής.
- Το γέμισμα καναλιών δημιουργεί ανακρίβειες στον καθορισμό προοπτικών πωλήσεων και συναφών επιχειρηματικών μετρήσεων, καθιστώντας περισσότερο χρόνο για την επιχείρηση να επιτύχει σταθερότητα στις εκτιμήσεις πωλήσεων.
- Εάν οι υπεύθυνοι πωλήσεων προσφέρουν εκπτώσεις για την προώθηση της γεμίσματος καναλιών, αυτό μπορεί να επηρεάσει τις μακροπρόθεσμες προοπτικές της εταιρείας λόγω της επιστροφής των προϊόντων. Το κίνητρο μπορεί να προκαλέσει δυσμενώς τα στελέχη πωλήσεων να πραγματοποιήσουν υπερβολικές πωλήσεις βραχυπρόθεσμα και να βλάψουν την επιχείρηση μακροπρόθεσμα.
συμπέρασμα
Το γέμισμα καναλιών είναι επίσης γνωστό ως φόρτωση συναλλαγών και περιλαμβάνεται στις παραπλανητικές πρακτικές στην επιχείρηση. Είναι σημαντικό για τις επιχειρήσεις να γνωρίζουν ότι τα κριτήρια αναγνώρισης εσόδων που παρέχονται από το US GAAP πρέπει να ερμηνεύονται σωστά. Η εκπλήρωση της υποχρέωσης εκτέλεσης που σχετίζεται με τη σύμβαση είναι μια σημαντική πτυχή που μπορεί να ελέγξει σημαντικά τις παραπλανητικές πρακτικές.
Όχι μόνο προκαλεί ανεπανόρθωτη ζημιά στη φήμη της επιχείρησης, αλλά πλήττει επίσης την εταιρεία με διάφορα κόστη που σχετίζονται με την κατοχή αποθεμάτων, αναστάτωση παραγωγής, προβλέψεις και εκτιμήσεις πωλήσεων, μεταφορών κ.λπ.
