BATNA - Σημασία, παραδείγματα, σημασία, πώς λειτουργεί;

Σημασία BATNA

Η BATNA ή η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία είναι ο όρος που καθορίζει την εναλλακτική λύση σε περίπτωση αποτυχίας μιας διαπραγματευτικής συμφωνίας, έτσι ώστε να συνεχίσει την επιχείρηση και να σώσει την επιχείρηση από αναπόφευκτο κόστος μετά από σωστή αξιολόγηση εναλλακτικών λύσεων και διαπραγμάτευση της συμφωνίας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο για τον οικισμό.

Εξήγηση

Η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία είναι η στρατηγική που πρέπει να προετοιμαστεί από οποιονδήποτε επιχειρηματικό οργανισμό πριν από τη σύναψη συμφωνίας διαπραγμάτευσης. Γίνεται για να προσδιοριστεί η σημασία των διαπραγματεύσεων και να αναλυθεί η καλύτερη δυνατή εναλλακτική λύση εάν οι διαπραγματεύσεις αποτύχουν. Εάν η καλύτερη δυνατή εναλλακτική λύση είναι διαθέσιμη με κόστος χαμηλότερο από το κόστος με διαπραγμάτευση, τότε ο αγοραστής προσπαθεί πρώτα να πείσει τον πωλητή στη μέγιστη τιμή που ο αγοραστής είναι διατεθειμένος να πληρώσει. Και η μέγιστη τιμή που συμφωνεί να πληρώσει ο αγοραστής ονομάζεται BATNA του αγοραστή. Ομοίως, ο πωλητής θα αναλύσει την ελάχιστη αξία της διαπραγματευόμενης συμφωνίας πριν αρχίσει διαπραγματεύσεις. Εάν ο αγοραστής προσφέρει την τιμή χαμηλότερη από την ελάχιστη τιμή της συμφωνίας που αναλύεται από τον αγοραστή, τότε οι πιθανότητες αποτυχίας των διαπραγματεύσεων είναι περισσότερες. Η ελάχιστη τιμή που αναλύεται από τον πωλητή είναι το BATNA των πωλητών.Η ανάλυση των τρεχουσών και μελλοντικών καταστάσεων, η διαθεσιμότητα των καλύτερων δυνατών εναλλακτικών λύσεων καθώς και η αποτίμηση της συμφωνίας που συνάπτεται για διαπραγμάτευση είναι τρία βασικά στοιχεία.

Ιστορία

Η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία αναπτύχθηκε από τους Roger Fisher και William Ury το έτος 1981 μέσω του βιβλίου τους με τίτλο «Getting to Yes. Διαπραγματεύσεις χωρίς να παραδοθείς. " Στο βιβλίο, εξηγούν την έννοια του BATNA εξηγώντας ότι είναι το καλύτερο δυνατό επόμενο βήμα εάν οι διαπραγματεύσεις απέτυχαν και επίσης η σημασία της ανάλυσης του καλύτερου δυνατού εναλλακτικού και εναλλακτικού σχεδίου. Το Nash Equilibrium εξηγεί επίσης τη σημασία των διαπραγματεύσεων όταν δεν υπάρχει διαθέσιμη εναλλακτική λύση στο βιβλίο που ονομάζεται θεωρία παιχνιδιών.

Χαρακτηριστικά του BATNA

• Βοήθεια στον προσδιορισμό της σημασίας της διαπραγμάτευσης: Βοηθά στον προσδιορισμό της καλύτερης εναλλακτικής σε περίπτωση ανεπιτυχούς διαπραγματευτικής συμφωνίας Εάν δεν υπάρχει εναλλακτική λύση ή το κόστος της εναλλακτικής είναι μεγαλύτερο από το τρέχον κόστος της συμφωνίας. Στη συνέχεια, βοηθά στον καθορισμό της σημασίας της διαπραγματευτικής συμφωνίας.
• Αναλύστε την καλύτερη εναλλακτική λύση: Βοηθά στην ανάλυση της καλύτερης εναλλακτικής από όλες τις διαθέσιμες εναλλακτικές λύσεις για να κερδίσετε το μέγιστο.
• Βοηθά στη μείωση του αναπόφευκτου κόστους: Βοηθά επίσης στον καθορισμό της μέγιστης αξίας που μπορεί να πληρώσει ο αγοραστής για τη συμφωνία στην οποία η καλύτερη εναλλακτική λύση είναι διαθέσιμη για τον αγοραστή για να μειώσει το περιττό, αποφευκτό κόστος.
• Καθορίζει τις στρατηγικές για διαπραγματεύσεις: Η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση βοηθά επίσης στον καθορισμό των στρατηγικών για τις διαπραγματεύσεις για να καταστήσει τη συμφωνία επιτυχημένη στην τιμή ευεργετική τόσο για τον αγοραστή όσο και για τον πωλητή.

Παράδειγμα BATNA

Ο κ. Τζον αποφάσισε να αγοράσει το μεταχειρισμένο αυτοκίνητο για το οποίο πήγε στον έμπορο για να ρωτήσει σχετικά με την τιμή του ίδιου. Σύμφωνα με τον έμπορο, το μεταχειρισμένο αυτοκίνητο που πληροί τις απαιτήσεις του κ. John είναι διαθέσιμο στα 3.000 $. Και το ίδιο αυτοκίνητο προσφέρεται στα 2.500 $ από τον συνάδελφο του κ. John. Η ελάχιστη τιμή που ο κ. John είναι διατεθειμένος να πληρώσει είναι 2.400 $. Έτσι, το εύρος διακανονισμού του αγοραστή κυμαίνεται μεταξύ 2.400 $ και 2.500 $. Και οι έμποροι στο μέλλον μπορούν να πουλήσουν το ίδιο αυτοκίνητο σε άλλον πελάτη τουλάχιστον 2.450 $. Τώρα, το BATNA του αγοραστή είναι 2.500 $ και το BATNA του πωλητή είναι 2.450 $. Μια διαπραγμάτευση είναι δυνατή εντός του εύρους, δηλαδή, μεταξύ 2.450 $ - 2.500 $.

Προσδιορισμός του BATNA

Για τον προσδιορισμό των παρακάτω βημάτων και ενεργειών είναι απαραίτητα:

1. Αναφέρετε όλες τις στρατηγικές για να καταστήσετε δυνατή τη διαπραγμάτευση.
2. Καθορίστε το μέγιστο κόστος εάν η διαπραγμάτευση είναι ευνοϊκή.

Αναφέρετε όλες τις διαθέσιμες επιλογές ως εναλλακτικές λύσεις.

1. Αναλύστε την καλύτερη δυνατή εναλλακτική λύση.
2. Αναλύστε το κόστος της καλύτερης δυνατής εναλλακτικής και συγκρίνετε το με το μέγιστο κόστος διαπραγμάτευσης.
3. Εάν το κόστος της καλύτερης δυνατής εναλλακτικής είναι χαμηλότερο από το μέγιστο κόστος διαπραγμάτευσης, τότε η καλύτερη εναλλακτική λύση είναι BATNA.

Σημασια

Είναι ζωτικής σημασίας στις επιχειρηματικές συμφωνίες. η σημασία εξηγείται ως εξής:

• Βοηθά στην ανάλυση κάθε πτυχής των επιχειρηματικών συμφωνιών και του μέγιστου κόστους.
• Μέσω της BATNA, το περιττό και αποφευκτό επιχειρηματικό κόστος μπορεί να μειωθεί.
• Εξηγήστε τη σημασία των διαπραγματεύσεων και συμβάλλει στον προσδιορισμό των στρατηγικών που θα χρησιμοποιηθούν για διαπραγμάτευση.
• Βοηθά να μάθετε τις πρόσθετες μεθόδους διαπραγμάτευσης εάν το κόστος της Εναλλακτικής είναι υψηλότερο από το κόστος διαπραγμάτευσης.
• Η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία εξηγεί τη σημασία της ανάλυσης των τρεχουσών και μελλοντικών καταστάσεων.

Πλεονεκτήματα

• Το BATNA χρησιμοποιείται σε πολλές βασικές συμφωνίες επιχειρήσεων, όπως η συγχώνευση και οι συγχωνεύσεις.
• Η βέλτιστη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση χρησιμοποιείται για οικονομικά αποδοτικό όφελος.
• Βελτιώνει τη διαπραγμάτευση.
• Εξηγεί τη σημασία ενός εφεδρικού σχεδίου.
• Καθορισμός βοήθειας BATNA στη βελτίωση των δεξιοτήτων ανάλυσης?
• Η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία είναι χρήσιμη για κάθε τύπο οργανισμού.
• Διασφαλίζει ότι οι επιχειρηματικές δραστηριότητες δεν θα επηρεαστούν σε περίπτωση αποτυχίας μιας διαπραγματευτικής συμφωνίας.
• Η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία βελτιώνει την αποτελεσματικότητα των επιχειρηματικών οργανώσεων.

Μειονεκτήματα

• Η ανάλυση του BATNA αυξάνει το κόστος της επιχείρησης, όπως το κόστος έρευνας και αποτίμησης.
• Ο καθορισμός της βέλτιστης εναλλακτικής για μια διαδικασία διαπραγματευόμενης συμφωνίας είναι περίπλοκος.
• Απαιτούνται γνώσεις και εμπειρία υψηλού επιπέδου για τον προσδιορισμό του BATNA.
• Υπάρχει κίνδυνος λανθασμένης επιλογής επιλογής.
• Η αποφασιστικότητά του είναι μια χρονοβόρα διαδικασία.
• Ο υπολογισμός του BATNA δεν λαμβάνει υπόψη τις μελλοντικές αβεβαιότητες.

συμπέρασμα

Το BATNA, δηλαδή, η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία, είναι ένας όρος που χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό των εναλλακτικών σχεδίων εάν αποτύχουν η διαπραγμάτευση ή τα τρέχοντα σχέδια. Εξασφαλίζει την ομαλή διεξαγωγή της επιχείρησης και είναι οικονομικά αποδοτικό καθώς μέσω του σωστού προσδιορισμού της BATNA, το αναπόφευκτο κόστος μπορεί να μειωθεί και το κέρδος του οργανισμού να βελτιωθεί. Εξηγεί επίσης τη σημασία ενός εφεδρικού σχεδίου στην επιχείρηση για να διατηρηθεί η πίστη των ενδιαφερομένων. Βελτιώνει επίσης τις δεξιότητες ανάλυσης και τις διαπραγματευτικές ικανότητες. Καθορίζει την καλύτερη δυνατή εναλλακτική λύση εάν η διαπραγμάτευση αποτύχει. Καθορίζει επίσης τη σημασία της διαπραγματευτικής συμφωνίας για την επίτευξη της συμφωνίας και μπορούν να διαμορφωθούν πρόσθετες στρατηγικές. Αλλά μερικές φορές, ο προσδιορισμός γίνεται μια περίπλοκη και χρονοβόρα διαδικασία και απαιτεί από τον εμπειρογνώμονα να καθορίσει το BATNA για να αποτρέψει μελλοντικές απώλειες.