Ορισμός τιμολόγησης βάσει αξίας
Η τιμολόγηση βάσει αξίας είναι ένας τύπος στρατηγικής τιμολόγησης στον οποίο η τιμή του προϊόντος βασίζεται στην αντιληπτή αξία που παρέχεται στον πελάτη αντί του πραγματικού κόστους του προϊόντος ή της υπηρεσίας και αυτός ο τύπος τιμολόγησης χρησιμοποιείται συνήθως από εξειδικευμένους κλάδους και από αυτούς που παρέχουν προσαρμοσμένα στον πελάτη προσαρμοσμένα προϊόντα.
Εξήγηση
Η τιμή του προϊόντος / της υπηρεσίας καθορίζεται με βάση την εκτιμώμενη αξία ενός προϊόντος ή την αξία για τους πελάτες, αλλά όχι αποκλειστικά από αυτά τα κριτήρια. Η ίδια κουζίνα για φαγητό έχει διαφορετική τιμή σε διαφορετικά εστιατόρια. Το κανονικό εστιατόριο θα χρεώσει την ονομαστική τιμή, ενώ το ίδιο πιάτο έχει υψηλότερη τιμή σε premium σε ξενοδοχείο 5 αστέρων. Ακόμα κι αν το πιάτο είναι ίδιο και άσχετο με τη γεύση του φαγητού, ο πελάτης θα είναι έτοιμος να πληρώσει αυτό το premium ποσό για να επωφεληθούν από τα συνημμένα οφέλη, όπως να απολαύσετε την ατμόσφαιρα του ξενοδοχείου.
Ένας πίνακας μπορεί να κοστίσει πολύ περισσότερο από το κόστος των πρώτων υλών, ένα έργο τέχνης μπορεί να αποτιμάται περισσότερο από το κόστος της παραγωγής. Με άλλα λόγια, τιμολόγηση ενός προϊόντος ως προς το πόσο βλέπουν οι πελάτες την αξία σε αυτό. Τα ενδύματα σχεδιαστών διατίθενται σε προνομιακή τιμή σε σύγκριση με τα ίδια ενδύματα που διατίθενται στο Amazon ή στο Walmart από τοπικό πωλητή.
Τύποι τιμολόγησης βάσει αξίας
Υπάρχουν δύο τύποι ο καθένας αναφέρεται μαζί με εξήγηση παρακάτω -
# 1 - Τιμές καλής αξίας
Σε αυτόν τον τύπο τιμολόγησης, το προϊόν τιμολογείται σύμφωνα με την ποιότητα του προϊόντος και της υπηρεσίας που παρέχεται στους πελάτες σε σχέση με το προϊόν. Η τιμολόγηση εξαρτάται κυρίως από την ποιότητα και τις υπηρεσίες που σχετίζονται με το προϊόν
# 2 - Τιμολόγηση προστιθέμενης αξίας
Σε αυτόν τον τύπο τιμολόγησης, το προϊόν / η υπηρεσία τιμολογείται σύμφωνα με την προστιθέμενη αξία στα προϊόντα που ο πελάτης μπορεί να χρησιμοποιήσει. Από την οπτική γωνία του πελάτη, μελετάται η αξία μιας συγκεκριμένης δυνατότητας στο προϊόν και, συνεπώς, η τιμή αποφασίζεται για ολόκληρο το προϊόν.
Χαρακτηριστικά
- Τα προϊόντα που τιμολογούνται βάσει αυτής της στρατηγικής εστιάζονται πάντα στον πελάτη. Οποιαδήποτε βελτίωση, αλλαγές, έκδοση και παραλλαγές στα προϊόντα γίνονται μόνο μετά από διαβούλευση με τον πελάτη και σύμφωνα με τις ανάγκες του.
- Οι εταιρείες που κατασκευάζουν τέτοια προϊόντα πρέπει να έχουν εξειδικευμένη αγορά για τέτοια προϊόντα και τέτοια προϊόντα θα πρέπει να συνδέονται με μια υπηρεσία που τη διαφοροποιεί από τους υπόλοιπους παίκτες που παρέχουν παρόμοια προϊόντα.
- Θα πρέπει να υπάρχει ένα ισχυρό κανάλι επικοινωνίας στις εταιρείες για να συλλέγουν αποτελεσματικά σχόλια από τους πελάτες, καθώς η αντίληψη των πελατών είναι η κύρια κινητήρια δύναμη για τον καθορισμό της τιμής του προϊόντος / της υπηρεσίας.
- Οι εταιρείες που είναι πρόθυμες να τιμολογήσουν το προϊόν χρησιμοποιώντας μια τέτοια στρατηγική πρέπει να αφιερώσουν σημαντικό χρόνο στην κατανόηση των αναγκών των πελατών τους. Μόνο τότε ικανοποιημένοι πελάτες θα δικαιολογήσουν την τιμή των προϊόντων.
Πώς να υπολογίσετε τιμολόγηση βάσει αξίας;
Παράδειγμα # 1
Σκεφτείτε τους σχεδιαστές μόδας Brand ABC που ασχολούνται με την ανδρική μόδα. Ας υποθέσουμε ότι ξεκινούν νέο παντελόνι και η τιμολόγηση πρέπει να γίνει σύμφωνα με την αξία. Η επωνυμία ABC που είναι ένας λιανοπωλητής μόδας premium πρέπει να τιμολογεί το προϊόν κατάλληλα για να στοχεύσει το σωστό κοινό. Θα εξετάσει μια άλλη premium μάρκα λιανοπωλητή μόδας XYZ για να συγκρίνει την τιμή της για παρόμοιο είδος παντελονιού.
Ας υποθέσουμε ότι η μάρκα XYZ έχει τιμή 125 USD και έπειτα η μάρκα ABC είναι παρόμοια μάρκα και λανσάρει ένα παρόμοιο προϊόν, η τιμή θα πρέπει επίσης να είναι περίπου 125 USD. Ανάλογα με την προσθήκη αξίας που συμβαίνει στο νέο προϊόν που πρόκειται να κυκλοφορήσει, η μάρκα ABC αποφασίζει να κυκλοφορήσει το προϊόν στα 130 USD
Παράδειγμα # 2
Ένα άλλο παράδειγμα της Software Company Value Tech που παρέχει μια αποκλειστική υπηρεσία λογισμικού στον πελάτη Romez χρησιμοποιώντας τιμολόγηση βάσει αξίας εξηγείται στο συνημμένο excel. Ο υπολογισμός για να φτάσετε σε μια τιμή παρέχεται επίσης στο ίδιο.
Το πραγματικό κόστος για την εταιρεία είναι 525000 USD όπου το συνολικό ποσό χρέωσης είναι 600000 USD, επομένως δεν υπάρχει σχέση μεταξύ της πραγματοποιηθείσας και της πραγματικής τιμής.
Βήματα
- Το προϊόν πρέπει να εστιάζεται σε ένα συγκεκριμένο τμήμα και να μην αποκλίνει από το κύριο και μόνο τμήμα. Η τιμή που αντιλαμβάνεται ο πελάτης εκτιμάται σε αυτό το βήμα.
- Η τιμή των προϊόντων του πλησιέστερου ανταγωνιστή στο ίδιο τμήμα λαμβάνεται ως αναφορά για να αποφασιστεί το εύρος της τιμής που θα καθοριστεί. Με βάση τα σχόλια των πελατών, αποφασίζεται το εύρος τιμών του προϊόντος.
- Για να δείτε την αξία του προϊόντος από τη σκοπιά του πελάτη και να επισημάνετε τις διαφοροποιημένες δυνατότητες του προϊόντος που θα τιμολογηθούν. Για να ελέγξετε πόση τιμή του πελάτη εκτιμά το προϊόν.
- Αποφασίστε μια τιμή για αυτό το διαφοροποιημένο χαρακτηριστικό του προϊόντος και τιμολογήστε το προϊόν συλλογικά προσθέτοντας την τιμή του ανταγωνιστή και την επιπλέον τιμή του χαρακτηριστικού.
Διαφορά μεταξύ τιμολόγησης βάσει αξίας και κόστους
- Στην τιμολόγηση βάσει της αξίας, η τιμή που αποφασίστηκε δεν σχετίζεται με το κόστος που πραγματοποιείται, ενώ σε σχέση με το κόστος η τιμή αποφασίζεται κυρίως ανάλογα με το κόστος παραγωγής και άλλα απτά γενικά έξοδα.
- Η τιμολόγηση βάσει αξίας γίνεται χρησιμοποιώντας άυλες παραμέτρους όπως αντιλαμβάνεται ο πελάτης, ενώ, στην τιμολόγηση βάσει κόστους, το κόστος που προκύπτει είναι απτό.
- Η τιμολόγηση βάσει κόστους είναι πάντοτε λιγότερο ακριβή, ενώ η τιμολόγηση βάσει αξίας τιμολογείται με ασφάλιστρο ανάλογα με την αξία που φέρει το προϊόν.
- Η τιμολόγηση βάσει αξίας έχει μεγαλύτερο εύρος τιμών για προϊόντα, ενώ η τιμολόγηση βάσει κόστους δεν έχει εύρος τιμών ανάλογα με το εύρος προϊόντων και το κόστος που προκύπτει.
- Το περιθώριο κέρδους είναι υψηλότερο με βάση την αξία, αλλά ο αριθμός των προϊόντων είναι μικρότερος σε σύγκριση με το κόστος που έχει επίσης μικρότερο περιθώριο κέρδους.
Πλεονεκτήματα
- Αυξημένα κέρδη για τον κατασκευαστή.
- Η αφοσίωση των πελατών είναι υψηλότερη σε αυτούς τους τύπους τιμών.
- Είναι δυνατή η προσαρμογή των προϊόντων
- Καλύτερη ποιότητα προϊόντος και υπηρεσίας.
- Καλύτερη κατανόηση και σχέση μεταξύ πελάτη και κατασκευαστή.
Μειονεκτήματα
- Η τιμή των προϊόντων είναι πολύ υψηλή.
- Ένας κατασκευαστής μπορεί να στοχεύσει μόνο μια εξειδικευμένη αγορά.
- Δύσκολο να αυξηθεί η παραγωγή λόγω έλλειψης εύρους αγοράς.
- Ο ανταγωνιστής μπορεί να λανσάρει ένα παρόμοιο προϊόν σε παρόμοιο εύρος τιμών και ο κατασκευαστής θα πρέπει να θυσιάσει το μερίδιο αγοράς.
- Το κόστος εργασίας είναι επίσης πολύ υψηλό σε αυτόν τον τύπο καθώς περιλαμβάνει περισσότερους ειδικευμένους εργαζόμενους για την ανάληψη παραγωγής και εξυπηρέτησης.
συμπέρασμα
Η τιμολόγηση βάσει αξίας είναι ένας τύπος στρατηγικής τιμολόγησης που πρέπει να χρησιμοποιείται κατά τη στόχευση μιας εξειδικευμένης αγοράς. Το προϊόν πρέπει να είναι προσανατολισμένο στον πελάτη και προσαρμόσιμο σύμφωνα με τις ανάγκες του πελάτη. Αναμφίβολα, η ποιότητα του προϊόντος και της υπηρεσίας που σχετίζεται με το προϊόν πρέπει να είναι υψηλής ποιότητας, αλλά η τιμή του προϊόντος θα είναι επίσης πολύ υψηλή. Θα υπάρξει καλύτερη κατανόηση μεταξύ πελάτη και κατασκευαστή. Τα κέρδη για τον κατασκευαστή είναι επίσης πολύ υψηλά, αλλά δεν είναι εύκολο να αυξηθεί η παραγωγή καθώς ο στόχος θα είναι εξειδικευμένος.
