Μείγμα πωλήσεων - Ορισμός, Τύπος, Υπολογισμός μεταβλητής μείγματος πωλήσεων

Τι είναι το μείγμα πωλήσεων;

Το Sales Mix είναι το μερίδιο διαφόρων προϊόντων ή υπηρεσιών προς πώληση σε σχέση με τις συνολικές πωλήσεις του και είναι μία από τις βασικές αποφάσεις που πρέπει να ληφθούν επειδή η ζήτηση και η κερδοφορία ποικίλλουν από το ένα προϊόν / τις υπηρεσίες στο άλλο. Αυτός ο συνδυασμός πρέπει να προσδιοριστεί για αποτελεσματικές επιχειρηματικές δραστηριότητες προκειμένου να μεγιστοποιηθούν τα έσοδα και η κερδοφορία.

Εξήγηση

Η AB πωλεί δύο τύπους δροσερών ποτών (ποτό X και ποτό Y). Έτσι, η εταιρεία μπορεί να πουλήσει και τα δύο προϊόντα ίσα ή να πουλήσει Ποτό X 70% και Ποτό Y 30%. Η απόφαση για το σωστό ποσοστό του συνδυασμού πωλήσεων είναι μια στρατηγική απόφαση.

Αυτό διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στον καθορισμό του μέλλοντος της επιχείρησης (δηλαδή) ποια προϊόντα / υπηρεσίες πρέπει να δοθούν προτεραιότητα, όπου θα πρέπει να είναι το επίκεντρο της επιχείρησης, Βραχυπρόθεσμα. Μακροπρόθεσμη κερδοφορία, αγορά και ζήτηση για το προϊόν κ.λπ.

Αναλύεται από τη Διοίκηση σε συνεχή βάση σε σχέση με τις μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς, τη ζήτηση για τα προϊόντα στην αγορά, την ικανότητα παραγωγής, τη διαθεσιμότητα πρώτων υλών, την αποδοτικότητα των διαφόρων προϊόντων και δημιουργεί άμεσο αντίκτυπο στην επιχειρηματική απόδοση, επιλέγοντας ο σωστός συνδυασμός πωλήσεων είναι μια κρίσιμη απόφαση για την ανάπτυξη και τη βιωσιμότητα των επιχειρήσεων.

Τύπος μείγματος πωλήσεων

Το κόστος και η κερδοφορία κάθε προϊόντος πρέπει να προσδιοριστούν προκειμένου να βρεθεί ο βέλτιστος συνδυασμός.

Κέρδος = Τιμή πώλησης του προϊόντος (-) Κόστος του προϊόντος Κέρδος% = Κέρδος ανά μονάδα / Αξία πωλήσεων ανά μονάδα

Παράδειγμα

Η XY Corp, ένας έμπορος αυτοκινήτων, πωλεί τους ακόλουθους τύπους αυτοκινήτων:

Το προαναφερθέν είναι το Sales Mix της XY Corp. Πωλούν περισσότερο από το Nissan Versa επειδή αυτό είναι το αυτοκίνητο χαμηλού κόστους και η ζήτηση είναι περισσότερο για αυτό το αυτοκίνητο στην αγορά. Το κέρδος από το αυτοκίνητο χαμηλού κόστους θα είναι μικρότερο όσον αφορά τη νομισματική αξία. Πωλούν επίσης το Kia Forte, το οποίο είναι ένα ακριβότερο αυτοκίνητο που αποφέρει περισσότερο κέρδος, αλλά δεν υπάρχει μεγάλη ζήτηση για αυτό το αυτοκίνητο στην αγορά. Αυτό πρέπει να αποφασιστεί με βάση τη ζήτηση στην αγορά, την παραγωγική ικανότητα, την αποδοτικότητα του προϊόντος κ.λπ.

Ποικιλία μείγματος πωλήσεων

Αυτή η ανάλυση διακύμανσης βοηθά τη διοίκηση να κατανοήσει τους λόγους απόκλισης από τον προϋπολογισμό των πωλήσεων και να επανεξετάσει τις αποφάσεις τους. Βοηθά στην κατανόηση της απόδοσης διαφόρων προϊόντων σε σχέση με τις πωλήσεις και την κερδοφορία και τη συμβολή κάθε προϊόντος στην επιχείρηση.

Τύπος

Τύπος μείωσης πωλήσεων μείγματος = (Πραγματικό μείγμα πωλήσεων - Μίγμα πωλήσεων προϋπολογισμού) * Πωλημένες μονάδες προϋπολογισμού * Περιθώριο συνεισφοράς προϋπολογισμού

• Το πραγματικό μείγμα πωλήσεων είναι η πραγματική απόδοση κάθε προϊόντος σε σχέση με τις συνολικές πωλήσεις της επιχείρησης.
• Προϋπολογισμός πωλήσεων Το μείγμα είναι ο λόγος των προϊόντων σε σχέση με τις συνολικές προϋπολογισμένες πωλήσεις στην αρχή της περιόδου.

Παράδειγμα

Μια εταιρεία πωλεί προϊόντα Α και Β με τον πραγματικό συνδυασμό πωλήσεων 40:60. Παράγουν 2000 μονάδες ετησίως. Ο προϋπολογισμός είναι 60:40. Το περιθώριο συνεισφοράς για το προϊόν Α είναι 10 $ ανά μονάδα και για ένα προϊόν, το Β είναι 8 $ ανά μονάδα.

Παραλλαγή πωλήσεων:

• Προϊόν Α: (600-900) * 10 = -3000 (Μη ευνοϊκή διακύμανση)
• Προϊόν Β: (900-600) * 8 = 2400 (Ευνοϊκή ποικιλία)
• Συνολική ποικιλία μείωσης πωλήσεων = -600 (μη ευνοϊκή διακύμανση)

Δείχνει ότι ο πραγματικός συνδυασμός δεν αποδίδει κερδοφόρα αποτελέσματα όπως προϋπολογισμό. Η διοίκηση πρέπει να επανεξετάσει το συνδυασμό πωλήσεων και τη διαφορά για καλύτερη απόδοση.

Σημασια

• Είναι μια από τις σημαντικές αποφάσεις που πρέπει να ληφθούν για επιχειρήσεις που πωλούν περισσότερα από ένα προϊόντα, καθώς βοηθά τη διοίκηση να διοχετεύσει τους πόρους με βάση τη ζήτηση και την κερδοφορία των προϊόντων.
• Οι επιδόσεις μεμονωμένων προϊόντων μπορούν να αναλυθούν βάσει του οποίου μπορεί να διορθωθεί το μίγμα πωλήσεων.
• Βοηθά τη διοίκηση να καθορίσει τον προϋπολογισμό και να στοχεύσει στα έσοδα και την κερδοφορία.

Πλεονεκτήματα

• Ένα ευρύ φάσμα προϊόντων και υπηρεσιών μπορεί να παρέχεται στον πελάτη.
• Διαφορετικά προϊόντα θα έχουν τη δική τους ζήτηση στην αγορά. Τα έσοδα και η κερδοφορία μπορούν να βελτιωθούν επιλέγοντας το σωστό μείγμα πωλήσεων.
• Η πελατειακή βάση μπορεί να βελτιωθεί προσφέροντας διάφορα προϊόντα και υπηρεσίες.
• Αυτή η ανάλυση βοηθά τη διοίκηση να κατανοήσει την απόδοση και τη συμβολή στην επιχείρηση.

Μειονεκτήματα

• Απαιτείται περισσότερο ανθρώπινο δυναμικό και εξειδίκευση ενώ ασχολείται με διάφορες σειρές προϊόντων.
• Οποιοδήποτε πρόβλημα με ένα προϊόν μπορεί να βλάψει τη συνολική φήμη της επιχείρησης.
• Ο χειρισμός και η διαχείριση πολλών σειρών προϊόντων έχει τεράστιο κόστος.
• Όλα τα προϊόντα που παράγονται από την εταιρεία δεν χρειάζεται να είναι επιτυχημένα. Τα περιθώρια που δημιουργούνται από ένα προϊόν μπορούν να διαβρωθούν από ένα άλλο προϊόν.

συμπέρασμα

Το Sales Mix είναι μια από τις ζωτικές αποφάσεις που λαμβάνονται από τη διεύθυνση της επιχείρησης. Πρέπει να επιλεγεί για να διατηρηθεί στην αγορά και να βελτιωθεί η οικονομική απόδοση. Ο χειρισμός πολλαπλών σειρών προϊόντων μπορεί να είναι τόσο ευνοϊκός όσο και δυσμενής κατά περιόδους, ανάλογα με τις συνθήκες της αγοράς, τις ανάγκες των πελατών, την οικονομία στη χώρα κ.λπ. Πρέπει να παρακολουθείται σε συνεχή βάση και να αλλάζει κατά καιρούς με ανάλυση τη μεμονωμένη συνεισφορά προϊόντος.