Τι είναι οι εξωτερικές πωλήσεις;
Εξωτερικές πωλήσεις σημαίνει την πώληση αγαθών ή υπηρεσιών από μια εταιρεία με τη βοήθεια αντιπροσώπων πωλήσεων που ασχολούνται με την εταιρεία, οι οποίοι επισκέπτονται τους πιθανούς πελάτες και πραγματοποιούν συναλλαγές πώλησης μαζί τους. Έτσι, αντί να προσεγγίζουν πελάτες από το μπροστινό γραφείο, μετακινούνται έξω από το γραφείο και συναντούν τους υποψήφιους πελάτες.
Συστατικά
Μια διαδικασία εξωτερικών πωλήσεων ακολουθεί τα ακόλουθα βήματα:
# 1 - Βρείτε κοινό-στόχο
Η έρευνα πραγματοποιείται και με βάση τις ανάγκες της αγοράς, καταρτίζεται μια λίστα με πιθανούς πελάτες. Για να προσεγγίσετε ένα σωστό κοινό-στόχο, είναι σημαντικό να κατανοήσετε τις συνθήκες της αγοράς και τους παράγοντες που επηρεάζουν το ίδιο.
# 2 - Προσεγγίστε τους πελάτες
Αφού η λίστα είναι έτοιμη, είναι πλέον καιρός να αρχίσετε να επικοινωνείτε μαζί τους και να κατανοήσετε τις ανάγκες και τις απαιτήσεις τους ζητώντας τους ερωτήσεις.
# 3 - Ρυθμίστε τη συνάντηση
Εάν ο εκπρόσωπος πιστεύει ότι μπορεί να ικανοποιήσει την απαίτηση του δυνητικού πελάτη, συνδέεται μαζί τους και οργανώνει μια συνάντηση.
# 4 - Γνωρίστε τους πελάτες
Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων συναντούν τους πελάτες και συζητούν μαζί τους τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας. Προωθούν πιθανούς πελάτες σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες και τους ενθαρρύνουν να αγοράσουν το ίδιο.
# 5 - Εισαγάγετε τη συναλλαγή
Το τελευταίο βήμα είναι η οριστικοποίηση των όρων και προϋποθέσεων και η σύναψη της συμφωνίας.
Τι κάνουν οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων;
Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων κανονίζουν να συναντήσουν πιθανούς πελάτες προκειμένου να συζητήσουν πρόσωπο με πρόσωπο. Εξηγήστε τους τα οφέλη και τα χαρακτηριστικά των αγαθών και των υπηρεσιών της εταιρείας. Προσπαθούν να πουλήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας σε μελλοντικούς αγοραστές. Επίσης, διατηρούν επαφή με τους υπάρχοντες πελάτες για να διατηρήσουν καλές σχέσεις μαζί τους και να καλύψουν τις ανάγκες τους.
Ομοιότητες μεταξύ εσωτερικών πωλήσεων και εξωτερικών πωλήσεων
Ενώ οι εξωτερικές πωλήσεις περιλαμβάνουν εκπροσώπους που συναντούν τους υποψήφιους πελάτες και συνάπτουν συμφωνίες μαζί τους, οι εκπρόσωποι των πωλήσεων περιλαμβάνουν εκπροσώπους που προσεγγίζουν τους υποψήφιους πελάτες από το ίδιο το γραφείο μέσω τηλεπικοινωνιακών μέσων όπως τηλεφωνικές κλήσεις, email, skype κ.λπ. Και οι δύο αφορούν πωλήσεις εκπρόσωποι που απευθύνονται σε πιθανούς πελάτες για να φέρουν πελάτες αντί για πελάτες που τους πλησιάζουν. Και οι δύο κανονίζουν να προσεγγίζουν τους πελάτες για την πώληση προϊόντων και υπηρεσιών της εταιρείας.
Εσωτερικές πωλήσεις έναντι εξωτερικών πωλήσεων
- Προσέγγιση πελατών: Οι εκπρόσωποι των εσωτερικών πωλήσεων μπορούν να προσεγγίσουν μεγαλύτερο αριθμό πελατών μέσω διαφορετικών τύπων μέσων όπως email, τηλεφωνικές κλήσεις κ.λπ. Έτσι, έχουν πρόσβαση σε μεγαλύτερο πελατολόγιο. Από την άλλη πλευρά, οι εξωτερικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να συναντήσουν τους πιθανούς πελάτες αυτοπροσώπως, και επομένως λόγω του περιορισμού του χρόνου σε μια μέρα, έχουν πρόσβαση σε λιγότερους πελάτες.
- Συμπεριλαμβανόμενο κόστος: Οι εξωτερικές πωλήσεις συνεπάγονται μεγαλύτερο κόστος λόγω ταξιδιού και εξόδων που πραγματοποιούνται στους πελάτες, σε σύγκριση με τις εσωτερικές πωλήσεις, όπου το κόστος περιορίζεται στα έξοδα διαδικτύου και επικοινωνίας.
- Γεωγραφική κάλυψη: Οι εξωτερικές πωλήσεις περιορίζουν τη γεωγραφική κάλυψη, καθώς οι εκπρόσωποι πρέπει να επισκεφθούν τους πελάτες. Ωστόσο, δεν υπάρχουν γεωγραφικά εμπόδια στην περίπτωση εσωτερικών πωλήσεων, καθώς οι πελάτες μπορούν να προσεγγιστούν σε οποιοδήποτε μέρος του πλανήτη που είναι πολύ εύκολα.
- Κύκλος πωλήσεων: Ο κύκλος πωλήσεων είναι μικρότερος σε περίπτωση εσωτερικών πωλήσεων λόγω του γεγονότος ότι απαιτείται λιγότερη επικοινωνία. Ταυτόχρονα, ο κύκλος πωλήσεων τείνει να είναι μεγαλύτερος στην περίπτωση των εξωτερικών πωλήσεων, δεδομένου ότι υπάρχει πολλή επικοινωνία και άλλες βοηθητικές εργασίες.
- Απαιτούμενες δεξιότητες: Στις εξωτερικές πωλήσεις, οι εκπρόσωποι πρέπει να διαθέτουν δεξιότητες καλών ανθρώπων. Πρέπει να είναι σε θέση να αντιμετωπίζουν διαφορετικά είδη ανθρώπων και να μπορούν να παρουσιάζουν την εταιρεία με καλό τρόπο. Στην περίπτωση εσωτερικών πωλήσεων, οι εκπρόσωποι πρέπει να έχουν καλές δεξιότητες επικοινωνίας και άμεσες απαντήσεις.
Πλεονεκτήματα
- Σε αυτό, οι εκπρόσωποι είναι σε καλύτερη θέση να εξηγήσουν τα αγαθά και τις υπηρεσίες και μπορούν επίσης να παρέχουν μια επίδειξη.
- Όταν ο πελάτης αισθάνεται ενθουσιασμένος για τα αγαθά ή τις υπηρεσίες, μπορεί να περιλαμβάνει και άλλα άτομα, όπως οι φίλοι ή οι γείτονές του, και έτσι ο πελάτης μπορεί να αυξηθεί.
- Οι σχέσεις με τους πελάτες που αναπτύσσονται κατά τη διάρκεια των εξωτερικών πωλήσεων είναι ισχυρότερες και καλύτερες.
- Είναι πιο εύκολο να κατανοήσετε τις ανάγκες των πελατών πρόσωπο με πρόσωπο.
Μειονεκτήματα
- Το υψηλότερο κόστος περιλαμβάνεται σε σύγκριση με τις εσωτερικές πωλήσεις.
- Η κάλυψη των πελατών είναι περιορισμένη λόγω χρονικών περιορισμών και γεωγραφικών περιορισμών.
- Είναι δύσκολο να συναντήσουμε τους πελάτες αυτές τις μέρες.
- Σήμερα, οι εταιρείες τείνουν να διαφημίζουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους μέσω διαδικτυακών πλατφορμών και μειώνεται η ανάγκη για εξωτερικές πωλήσεις.
συμπέρασμα
Μια εταιρεία σχεδιάζει τις εξωτερικές πωλήσεις αφού πραγματοποιήσει έρευνα και κατανοήσει τις συγκεκριμένες ανάγκες των δυνητικών πελατών. Σε αυτό, οι εκπρόσωποι έχουν καλύτερες ευκαιρίες για την ενημέρωση των πελατών σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας.
