Τι είναι η διαχείριση εσόδων;
Η διαχείριση εσόδων αναφέρεται σε μια πειθαρχημένη τεχνική ανάλυσης που χρησιμοποιείται για την πρόβλεψη της συμπεριφοράς των καταναλωτών σε μικρό επίπεδο, η οποία με τη σειρά της χρησιμοποιείται για τη βελτιστοποίηση της διαθεσιμότητας και της τιμολόγησης των προϊόντων, με απώτερο στόχο τη μεγιστοποίηση της αύξησης των εσόδων. Με άλλα λόγια, ο πρωταρχικός στόχος είναι η πώληση του σωστού προϊόντος τη σωστή στιγμή στη σωστή τιμή στον σωστό πελάτη.
Πώς λειτουργεί?
Συνήθως, οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν κάποιες βασικές αλλά και κρίσιμες αποφάσεις - τι να πουλήσουν, πότε να πουλήσουν, σε τι τιμή να πουλήσουν και σε ποιον να πουλήσουν. Είναι εκεί όπου η διαχείριση εσόδων μπαίνει στο παιχνίδι, καθώς εφαρμόζεται διάφορα />
Παραδείγματα
Παράδειγμα # 1
Ας πάρουμε το παράδειγμα ενός ξενοδοχείου κατά τη διάρκεια της εορταστικής περιόδου. Συνήθως, όλα τα ξενοδοχεία που βρίσκονται κοντά στο χώρο του φεστιβάλ αυξάνουν τις τιμές των δωματίων τους σε πολύ υψηλότερο επίπεδο σε σύγκριση με εκείνα τα ξενοδοχεία που βρίσκονται μακριά από τον χώρο. Είναι ένα παράδειγμα εποχιακής τιμολόγησης που χρησιμοποιεί την τεχνική διαχείρισης εσόδων.
Παράδειγμα # 2
Ας πάρουμε το παράδειγμα μιας αποκλειστικής έκπτωσης σε ένα εστιατόριο. Με βάση τα διαθέσιμα δεδομένα, ο ιδιοκτήτης του εστιατορίου συνειδητοποίησε ότι δεν έχει λίγη κίνηση την Πέμπτη. Έτσι, αποφάσισε να ξεκινήσει μια νέα προσφορά έκπτωσης 25% για δείπνο την Πέμπτη. Τον βοήθησε να προσελκύσει περισσότερους επισκέπτες τη συγκεκριμένη ημέρα της εβδομάδας. Είναι ένα παράδειγμα προσφορών και εκπτώσεων χρησιμοποιώντας την τεχνική διαχείρισης εσόδων.
Παράδειγμα # 3
Ας πάρουμε το παράδειγμα της δυναμικής τιμολόγησης που χρησιμοποιείται στις πωλήσεις εισιτηρίων αεροπορικών εταιρειών κατά τη διάρκεια της περιόδου αιχμής. Ο κλάδος των αεροπορικών εταιρειών προσφέρει συνήθως εισιτήρια αγώνα με αυξημένο ρυθμό κατά τους μήνες του καλοκαιριού, καθώς οι άνθρωποι λατρεύουν να ταξιδεύουν κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου. Και πάλι τα ίδια εισιτήρια προσφέρονται με μειωμένη τιμή κατά τη διάρκεια της εκτός περιόδου. Είναι επίσης ένα παράδειγμα εποχιακής τιμολόγησης χρησιμοποιώντας τεχνική διαχείρισης εσόδων.
Στρατηγικές διαχείρισης εσόδων
# 1 - Τμηματοποίηση και βελτιστοποίηση τιμών
Οι πελάτες ταξινομούνται σε διαφορετικά τμήματα με βάση διάφορα κριτήρια. Μετά από αυτό, κάθε τμήμα πρέπει να αναλυθεί ξεχωριστά για να κατανοήσει τη συμπεριφορά των πελατών σε κάθε τμήμα. την προτίμησή τους όσον αφορά την τιμολόγηση και τα χαρακτηριστικά των προϊόντων. Στη συνέχεια, δημιουργούνται διαφορετικές στρατηγικές τιμολόγησης και στρατηγικές μάρκετινγκ για την προσέγγιση των διαφορετικών τμημάτων πελατών.
# 2 - Στρατηγική τιμολόγησης βάσει στιγμής
Για στρατηγικές τιμολόγησης, πρέπει να επιλεγεί η σωστή στρατηγική, λαμβάνοντας υπόψη την τρέχουσα κατάσταση. Για παράδειγμα, η προσφορά εκπτώσεων έχει νόημα σε περιόδους όπου η ζήτηση είναι αδύναμη, ενώ η τιμολόγηση μπορεί να διατηρηθεί υψηλότερη όταν η ζήτηση είναι υψηλή και ο πωλητής υιοθετεί μια προσέγγιση προστιθέμενης αξίας.
# 3 - Στρατηγική βάσει καναλιών διανομής
Είναι σημαντικό να χρησιμοποιήσετε το σωστό κανάλι διανομής για να βρείτε το σωστό σύνολο πελατών, ενώ προσεγγίζετε όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες. Η προτεραιότητα της στρατηγικής θα πρέπει να είναι η μείωση του αριθμού των διαμεσολαβητών για να μεταβιβάζεται το όφελος χαμηλότερης προμήθειας στους πελάτες με τη μορφή χαμηλότερης τιμολόγησης.
Γιατί είναι σημαντικό;
Όλες οι επιχειρήσεις έχουν σταθερά γενικά έξοδα. Αυτά πρέπει να πραγματοποιούνται ανεξάρτητα από το επίπεδο των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων και τα αντίστοιχα έσοδα. Σε ένα τέτοιο σενάριο, η διαχείριση εσόδων μπορεί να είναι βολική καθώς μπορεί να διασφαλίσει ότι το κόστος ικανοποιείται άνετα διατηρώντας μια επαρκή ροή εσόδων μέσω δυναμικά βελτιστοποιημένων τιμών και προσφορών υπηρεσιών. Έχει ως αποτέλεσμα τη βέλτιστη αξιοποίηση των διαθέσιμων πόρων, όπως ευπαθή απογραφή δωματίων ξενοδοχείου, για τη δημιουργία του μέγιστου ποσού εσόδων από την επιχείρηση. Αποτελεσματικά, επιτρέπει στη διοίκηση να λάβει μια τεκμηριωμένη και βάσει δεδομένων απόφαση.
Οφέλη
- Παρέχει πληροφορίες για τις συγκεκριμένες ανάγκες και επιθυμίες των πελατών, οι οποίες με τη σειρά τους μπορούν να ενσωματωθούν στις προσφορές προϊόντων / υπηρεσιών.
- Βοηθά στην οικοδόμηση μιας ανταγωνιστικής στρατηγικής τιμολόγησης που μπορεί να προσελκύσει περισσότερους πελάτες και να προσφέρει πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών.
- Χρησιμοποιήθηκε για την ανάλυση της αγοράς για τον εντοπισμό νέων και δυνητικών τμημάτων πελατών.
Μειονεκτήματα
- Κάνει την ήδη περίπλοκη δουλειά του διευθυντή ακόμη πιο περίπλοκη.
- Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι διαχειριστές εσόδων ανησυχούν ότι θα αντικατασταθούν από το σύστημα διαχείρισης εσόδων με γνώμονα την τεχνολογία.
Κλειδί για την επιτυχή διαχείριση εσόδων
- Υπολογίστε την κουλτούρα της διαχείρισης εσόδων: Είναι απαραίτητο να ενσωματωθεί μια κουλτούρα στην οποία όλοι οι εργαζόμενοι γνωρίζουν καλά τον σκοπό και τα οφέλη της.
- Παρακολουθήστε τη μεταβαλλόμενη συμπεριφορά των πελατών: Παρόλο που οι ιστορικές πληροφορίες είναι ζωτικής σημασίας για τη διαχείριση εσόδων, αλλά για να δημιουργήσετε μια ισχυρή στρατηγική, είναι εξίσου σημαντικό να παρακολουθείτε τις αλλαγές στη συμπεριφορά και τις συνήθειες των πελατών.
- Εστίαση στην πρόταση αξίας: Μερικές φορές, είναι καλύτερο να εστιάσουμε στη δημιουργία πολύτιμων προσφορών προϊόντων / υπηρεσιών από τη μείωση των τιμών, επειδή οι άνθρωποι είναι συνήθως πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα εάν τους προσφερθεί μια καλύτερη συνολική εμπειρία.
